BACKGROUND

L’azienda è stata fondata nel 1983 a Bergamo, dalla famiglia Pinetti fino a quel momento titolare di un affermato studio di architettura. La linea prodotti comprende agende, taccuini, set per scrittoi, borse, accessori, album. Punti di forza sono la tradizione manifatturiera e la cura sartoriale con la quale si realizzano le collezioni insieme all’elevata qualità dei materiali impiegati: pelle, carta, legno e cuoio. Pinetti vanta una rete distributiva internazionale, in grado di soddisfare le esigenze e le richieste sia del mercato  retail  che contract.

 RICHIESTA

Pinetti può vantare una buona presenza sul mercato e un’ottima capacità nell’interpretare e rispondere alle esigenze della sua clientela. Nel suo approccio, tuttavia,  sembra mancare un sistematico orientamento al mercato che sia ben strutturato e di lungo periodo, che possa garantire prospettive di crescita sostenibili. Le principali esigenze emerse si possono ricondurre a due principali aree: pianificazione dell’attività di marketing e azioni di sviluppo commerciale ad hoc rivolte sia a clienti attuali che a nuovi potenziali mercati. Il progetto si svolge su un arco temporale di 12 mesi e prevede un diretto affiancamento dei responsabili interni dell’area commerciale/marketing a due consulenti Multiconsult.

METODOLOGIA

Riguardo il primo obiettivo di pianificazione dell’attività di marketing, si è proceduto per fasi successive come segue.

• Revisione interna. E’ stata condotta un’analisi sulla struttura aziendale, l’andamento dei trend di fatturato degli ultimi 4 anni, le vendite per settore e area geografica, le politiche di prezzo, promozionali e i principali canali distributivi;
• Riorganizzazione e standardizzazione delle procedure commerciali lungo la catena del valore aziendale. In collaborazione con la direzione si sono riviste le modalità di amministrazione delle vendite a partire dalla richiesta di offerta fino all’inserimento della conferma d’ordine e la sua trasmissione al reparto produzione.
• Previsione di un sistema di Customer Relationship Management. Al fine di ottimizzare la gestione dei contatti attuali e dei potenziali clienti si è implementato un primo sistema di CRM al fine di standardizzare le procedure di raccolta delle informazioni, delle attività pre- e post fiera e di emissione delle offerte.

Nella fase successiva di “sviluppo commerciale” sono state effettuate le seguenti attività:

• analisi della concorrenza. Dopo aver selezionato un campione di 30 competitors diretti sia su base nazionale che internazionale, si è proceduto alla raccolta dei dati necessari per l’indagine e legate a tipologia di prodotti/servizi offerti, prezzi medi per articolo e condizioni di vendita.
• Identificazione dei fattori chiave di successo sul mercato e posizionamento di Pinetti rispetto a questi.
• Analisi della clientela. Consiste da un lato nel contatto diretto con clienti attuali di Pinetti e dall’altro nella profilazione di nominativi mirati raccolti in fiera per verificarne le potenzialità e identificare nuove opportunità commerciali per l’impresa.

RISULTATO

La riorganizzazione delle attività di marketing e la standardizzazione della gestione delle procedure commerciali, costituiscono la base per l’acquisizione di un approccio strutturato al mercato.

Da qui il punto di partenza per la realizzazione di un piano di sviluppo commerciale su più fronti: concorrenza e clienti attuali / potenziali. Questa attività ha offerto all’impresa una profilazione dei suoi principali concorrenti al fine di definire il suo posizionamento e l’aggiornamento di listini prezzo, condizioni di commerciali e promozioni. Parallelamente il contatto mirato con una lista di clienti, sia nazionali che esteri, ha portato all’identificazione dei mercati potenzialmente più interessanti e alla definizione di una serie di nuove opportunità di business.